Erfolgsfaktoren von Kooperationen innerhalb der Internationalisierungsstrategien von Familienunternehmen

Abstract

Considering the global economy, one can observe for some years now the growing importance of internationalization. Increasingly companies are faced with growing competitive pressure. New, foreign competitors are entering the market and more and more companies are taking advantage of the opportunities that arise in the context to globalization. Often the first step for opening new markets is to develop sales partnerships with businesses in the target country. Based on the development of international distribution partnerships, family run businesses are considering co operations. The goal is to identify specific success factors for co-operations, based on the concept of the determinants of success and the special characteristics of family run businesses and based thereon, under the aspect of the effectuation model, to develop an ideal co-operation process. The focus is on the highest possible practical use for family run businesses that want to be active internationally by setting up sales co-operations. Taking into consideration uncertainty, the result is an optimized process, which primarily meets the special needs of family run businesses and allows a structured implementation of the defined international strategy.

Betrachtet man die Weltwirtschaft, lässt sich seit einigen Jahren die wachsende Bedeutung der Internationalisierung beobachten. Immer häufiger werden Unternehmen mit wachsendem Wettbewerbsdruck konfrontiert; neue, ausländische Wettbewerber drängen auf den Markt und immer mehr Unternehmen nutzen die Möglichkeiten, die sich im Rahmen der Globalisierung ergeben. Häufig verläuft der erste Schritt bei der Erschließung neuer Märkte über den Aufbau von Vertriebskooperationen mit Unternehmen im Zielland. Aus diesem Grund wird hier der Kooperationsprozess, bezogen auf die Entwicklung internationaler Vertriebskooperationen, von Familienunternehmen betrachtet. Ziel ist es, basierend auf dem Konzept der Erfolgsfaktorenforschung und den besonderen Eigenschaften von Familienunternehmen, kooperationsspezifische Erfolgsfaktoren zu identifizieren und darauf aufbauend ? unter Einbeziehung des Effectuation-Modells ? einen idealen Kooperationsprozess zu entwickeln. Im Mittelpunkt steht hierbei ein möglichst hoher praktischer Nutzen für Familienunternehmen, die mittels Vertriebskooperationen international aktiv werden wollen. Unter der Berücksichtigung der Unsicherheit entsteht so ein optimierter Kooperationsprozess, der vor allem den besonderen Eigenschaften von Familienunternehmen gerecht wird und ein strukturiertes Umsetzen der definierten Internationalisierungsstrategie ermöglicht.